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Entrevista a Juan Juliá Fundador y director de Axel Hotels

Barcelona – (InOutPost)

Juan Julia

Cómo surgió la idea de abrir un hotel orientado al público gay?

Básicamente, a través de experiencias personales y de amigos. También realizando un estudio de mercado (con la poca información que había entonces). Estamos hablando de que la idea surgió en 1998, hace casi 15 años. Entonces no estaba tan “de moda” el hotel gayfriendly y en la comunidad gay había una creciente demanda de encontrar establecimientos hoteleros donde no se discriminara o te pusieran “en un compromiso” al pedir una cama de matrimonio siendo dos chic@s. Fue una apuesta personal y totalmente rompedora en el sector de turismo/hostelería mundial. Desde luego fue algo notorio y arriesgado, pero como todo proyecto novedoso y rompedor tiene sus detractores, que ahora pienso que no lo serán tanto. Creo que ahora en el ámbito de hostelería, servicios y derechos en general se ha avanzado mucho en todo el mundo (leyes de matrimonio igualitario, etc) pero todavía sigue siendo necesario tener espacios donde te puedas sentir “relajado” y “sin miradas curiosas” o palabras impertinentes por parte de otros huéspedes o personal del establecimiento.

Barcelona, Berlín y Buenos Aires, porque Buenos Aires y Berlín?

Barcelona porque es la ciudad donde he nacido y vivido casi toda mi vida. Adoro esta ciudad y desde hace muchísimos años ha sido una ciudad muy gayfriendly. Entonces ya estaba más que preparada para acoger el primer hotel de esta tipología.

Berlin y Buenos Aires, fue una mezcla de oportunidad de negocio, necesidad o idoneidad de establecer un proyecto dirigido a este público o comunidad en dichas ciudades, apoyo de los colectivos locales y estudio de mercado positivo del proyecto. Desde luego personalmente creo que ambas ciudades tienen un atractivo muy fuerte, no solo para nuestra comunidad sino turísticamente en general.

Próximos destinos?

Estamos trabajando varias posibles localizaciones, en España, en Europa, en EEUU y en Latinoamérica. Si bien es cierto que no queremos hacer muchas aperturas en un solo año, aquellos proyectos que veamos más atractivos y que tengan mayor facilidad de llevarse a cabo (financieramente y comercialmente) serán los primeros. Hay que tener en cuenta que Axel ya no tiene en su estrategia de crecimiento la adquisición de nuevos activos inmobiliarios (como es tendencia en el sector); sino que la estrategia actual y con la que estamos trabajando es buscar aquellos socios locales, regionales o incluso globales mas compatibles o idóneos que quieran acompañar a Axel en la expansión para crecer en forma de contratos de gestión o alquiler. A largo plazo y dada la fortaleza de la marca en su nicho de mercado no descartamos la modalidad de “franquiciar” nuestro modelo de negocio.

Tienes competidores en este sector?

En estos momentos hay varios establecimientos en diferentes destinos muy vacacionales, normalmente dirigidos a un mismo sexo de nuestro colectivo. Son hoteles o BB con pocas habitaciones y menos servicios que un Axel y especializados en lugares muy vacacionales y de playa.
Este año ha abierto un nuevo complejo en NY, del que inicialmente estábamos involucrados, pero nos desvinculamos del proyecto cuando detectamos que la estrategia de negocio y servicio era totalmente diferenciada de Axel al estar enfocado a un producto low cost y con un fuerte acento sexual en el complejo (hotel+disco+sauna). Axel siempre ha trabajado para conseguir un posicionamiento en el sector de hotel de alto nivel de servicio, diseño, precio ajustado y amplios y múltiples espacios donde nuestro huésped puede disfrutar del “ambiente Axel” tan valorado por nuestros seguidores en unas localizaciones óptimas y punto de encuentro de colectivo gay local.

Has creado un término antónimo a gayfriendly, el termino heterofriendly, como surgió esta idea?

Esta idea surgió de manera espontánea en la apertura del Axel Barcelona, cuando en múltiples entrevistas me hacían referencia a si era un hotel gayfriendly (palabra entonces bastante novedosa). El proyecto y yo mismo, como parte de la comunidad gay, somos parte del colectivo LGBT, por lo que no tenía sentido denominarlo gayfriendly. Siempre hacemos mención que los Axel Hotels son lugares y espacios dirigidos a la comunidad gay, tolerantes y abiertos a todo el mundo, donde el respeto y las libertades de todos sus huéspedes son valoradas y respetadas. La palabra heterofriendly, es una buena forma de sintetizar el “espíritu” Axel.

Porque el público heterosexual elige Axel hotel?

Creo que es justamente por el mix de las razones antes mencionadas. El respeto, tolerancia, ambiente, diseño, excelencia de servicio, calidad, múltiples espacios de ocio, centro de reunión de la comunidad local y precios ajustados en localizaciones optimas y como céntricas en cada destino.

Cuál es la diferencia entre el turismo gay del turismo heterosexual?

No hay mucha diferencia. Tal vez hay “guiños”, diferentes usos y formas de interactuar entre ambas tipologías. Pero desde luego es un turismo experto, gran viajero y que sabe lo que quiere. Es un público al que le gusta el ocio, shopping, gastronomía, clima, playa, sol, fiesta, arte, cultura, etc; un cliente con altas exigencias, pero que cuando encuentra un producto que cumple sus expectativas y afín a él, es 100% leal y prescriptor.

Crees que falta un compromiso firme en cuanto a la capacitación del personal en los establecimientos denominados gayfriendly?

Desde luego en Axel no es así. La selección del personal se hace meticulosamente y estamos contentos de nuestro personal. Pienso que en España hay un buen nivel de servicio en la hostelería en general, aunque hay camino para la mejora. Sí que es verdad que para dirigirse al colectivo gay hay que hacer un training especial o buscar personal con vinculación con el colectivo, ya que como he dicho antes, hay guiños que es conveniente conocer para poder conseguir la excelencia en el servicio.

Cuál es el balance para este año de crisis?

Axel ha conseguido en los años 2009/2010 y 2011 unos resultados excelentes. Sin ir mas lejos y en el 2011 (cuando en el año 2010 Axel Hotels ya había ya aumentado ingresos frente al 2009 en más de un 26%) Axel Hotels alcanzó sus objetivos a nivel de ingresos de habitaciones con 7,4 millones de euros, lo que supone un incremento del 31.8% respecto al año 2010. Asimismo, la cadena ha superado los ingresos de habitaciones del año 2010 que ya eran históricos (de 2009 a 2010 pasó de 4,3 millones de euros a 5,6 millones de euros, incrementando así sus cifras un 30.8% ). Este ritmo de crecimiento en tiempos de crisis es muy sorprendente pero consecuente con la marca y el nicho de mercado, y se debe en mayor parte a la enorme aceptación y fidelidad por parte de su público y en especial a la estrategia de distribución comercial de la compañía.

En cifras de 2010 a 2011 el crecimiento supera en un 31,7% los ingresos totales alcanzando los 9.3 millones de euros. Son los mejores resultados de la cadena hasta la fecha gracias al modelo de negocio basado en un fuerte valor de marca sólida y claramente posicionada, y por otro lado gracias a la apuesta en la aplicación de políticas de yield management y de reducción de costes centrado en la mejora continua de la productividad y rentabilidad.

A que target de público está enfocado el Axel Hotel?

Axel Hotels está enfocado a toda la comunidad LGBT principalmente, aunque todo el mundo es bienvenido. Desde luego parte de nuestro cliente habitual es publico heterosexual que encuentra en Axel aquel modelo de negocio donde puede disfrutar de un servicio optimo y una relación calidad precio excelente, unido a un ambiente distendido y relajado donde puede combinar ocio y negocios en una ubicación “prime”. Normalmente nuestro público suele ser mayoritariamente hombre de entre 30 y 55 años con un nivel socio-demográfico medio/alto, internacional y cosmopolita, amante del diseño y gran experto viajero.

Has cumplido tu sueño?

Jaja. No creo. Creo que mi sueño está vivo y va cambiando conforme pasan los años. Mi sueño forzosamente va unido a mi, y yo espero y pienso que evoluciono en el trascurso de los años. Mi sueño hace 10 años puede que esté cumplido, pero mi sueño de hoy no. espero poder seguir soñando hasta que muera. Un bonito epitafio sería vivió su vida cumpliendo sueños. Espero haber podido cumplir algún “sencillo sueño pasajero” a algún huésped durante una estancia en uno de los Axel, dándole aquel espacio donde pudiera relajarse y ser feliz por unos días.

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